Photovoltaïque : alerte sur les pratiques abusives ! Se prémunir contre la vente One Shot !

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⬗ Vous avez un projet photovoltaïque, vous faites donc appel à une entreprise pour avoir une étude. Vous ne savez pas trop à quoi vous attendre, vous comptez donc sur un conseiller pour vous informer et vous guider… malheureusement les mauvaises surprises ne sont pas rares !
⬗ Toc-toc ! Un commercial, ou un duo de commerciaux vient frapper à votre porte pour proposer une étude de projet pour une installation photovoltaïque, vous vous dîtes pourquoi pas, cela vaut peut-être le coup … ou pas… Restez vigilant !
Acsolue Energie ne cesse de le constater, certains clients ont été victimes d’une stratégie commerciale appelée la vente One Shot. La plupart du temps cette stratégie cache une approche peu scrupuleuse destinée à vous faire signer un devis d’un montant trop élevé pour un système photovoltaïque pas toujours adapté à vos besoins réels. Cet article vous informe sur les méthodes employées et les moyens de vous en prémunir.

1.Votre projet photovoltaïque : la stratégie commerciale de la vente One Shot. Définition et explications

La pratique qui consiste à obtenir la signature d’un devis à la fin d’un seul et unique rendez-vous s’appelle la vente « One Shot« .⏵

✦ Pourquoi utiliser la stratégie One Shot ?

 One Shot signifie un coup, un seul essai ! Si on gratte un peu cela signifie que les chances de réussite sont limitées si une 2e rencontre est nécessaire. La vente One Shot n’a d’autre objectif que d’obtenir la signature immédiate du prospect* afin d’éviter qu’il puisse étudier l’offre à tête reposée. C’est un atout indéniable, empêcher toute réflexion signifie que le prospect n’a ni le temps d’analyser et vérifier les arguments avancés, ni la possibilité de comparer les prix et les équipements, et surtout il est dans l’incapacité de s’informer pour savoir si l’offre est rentable et adaptée aux besoins.
* potentiel futur client

Rapidité et efficacité : une affaire conclue immédiatement n’implique pas de se déplacer à nouveau et de multiplier les rencontres (sans pour autant garantir un résultat), et bien entendu c’est de l’argent vite gagné…

Gain immédiat :  l’intérêt est de multiplier les contrats signés, et de faire du chiffre à l’instant T. L’entreprise ne cherche ni la satisfaction du client ni une quelconque forme de fidélisation qui dans ce domaine se traduit par une publicité de bouche à oreille et donc l’établissement d’une notoriété. Le commercial enchaîne les rendez-vous, il est tourné vers le prospect suivant et n’est pas censé revenir en arrière. Certains écument une zone puis passe à la suivante. « One shot » et puis « Next »

Les grands principes d’une opération et vente One Shot 

Cette méthode présente divers avantages indéniables pour l’entreprise qui cherche seulement à faire du chiffre, et pour le commercial qui multiplie les commissions sur vente. Les commerciaux One shooters sont donc formés à cet objectif de signature immédiate.
La stratégie est très formatée dans ses diverses étapes, les arguments employés et les procédés utilisés. Les commerciaux sont effectivement formés pour convaincre très rapidement le client potentiel, les méthodes et discours sont parfaitement rodés pour inciter le prospect à signer le contrat proposé.

Le commercial va établir le profil du prospect : le sympathique, l’enthousiaste, l’indécis, le méfiant, le réfractaire, l’orgueilleux, le curieux, le prospect soucieux du gain ou du confort…  Si le commercial est expérimenté, il saura adapter son discours et son comportement pour contourner les éventuels blocages et favoriser les points et arguments qui feront mouche et permettront de rassurer et mettre en confiance.
Le prospect est bombardé d’informations et arguments chocs, bien souvent trompeurs voire totalement erronés. Le commercial doit être rapide et convaincant dans ses différentes approches, c’est toujours le même principe il ne faut pas laisser trop de temps de réflexion… Il doit soigneusement éviter ou éluder les questionnements gênants et les points négatifs, il lui faut être percutent, efficace et surtout persuasif !
In fine, il doit parvenir à conclure la vente.  Le prospect n’a pas le temps de dire ouf qu’il a signé un devis ou contrat, et malheureusement souvent sans même le savoir ! En effet, sans s’en apercevoir ou en être informé, il n’est pas rare que le client signe un document qui n’est autre qu’un devis déguisé, et plus grave encore il peut être combiné à une demande de crédit. Dans d’autres cas, le client convaincu -ou vaincu par capitulation- finit par signer un contrat bien trop onéreux pour l’offre proposée. Lorsque le client signe, il n’a pas toujours saisi précisément la nature de l’engagement qu’il prend, ni même exactement compris ce qu’il a acheté et l’intérêt réel.
Si la signature s’avère plus compliquée à obtenir, certains commerciaux peuvent se montrer très insistants voire incisifs, pressants ou menaçants… Les longues palabres pour « avoir le prospect à l’usure » ne sont pas exclure. Bousculer, mettre la pression, mentir…. Presque tous les coups et stratagèmes de persuasion sont permis pour les commerciaux les moins scrupuleux… Cette étape n’a qu’un seul objectif : forcer la main !

2. Vente d'une installation photovoltaïque : la méthode One Shot décryptée, comment se prémunir contre cette pratique abusive

La stratégie One Shot se reconnaît souvent par diverses astuces et stratagèmes bien rodés. Voici les pratiques les plus répandues auprès des particuliers dans le domaine du solaire photovoltaïque.

Le discours de base :

 « Vous allez produire suffisamment pour répondre à vos besoins en énergie et vous pourrez générer un revenu complémentaire très intéressant avec la vente du surplus ! » Effectivement, hors vente totale de l’énergie, le but est de faire des économies et vendre l’énergie non consommée ! Jusque-là tout n’est pas faux, mais exagéré… Encore faut-il vous informer que JAMAIS la production photovoltaïque ne couvrira TOUS vos besoins ! Les miracles de production n’existent pas, ce n’est pas extensible ! L’objectif d’une étude est de dimensionner la puissance pour atteindre une autoconsommation raisonnable et une rentabilité économique acceptable. Une installation photovoltaïque doit logiquement vous permettre d’atteindre un taux d’autoconsommation* qui se situe entre 30 et 40 % en moyenne. Il ne faut pas confondre autoconsommation avec l’autonomie énergétique, autrement dit l’autoproduction*, son taux atteint en moyenne 30 à 50 %. Vendre le surplus est un atout secondaire qui contribue à améliorer la rentabilité, l’énergie produite non consommée est vendue et donc valorisée, ce n’est toutefois pas l’objectif à prioriser.

  *autoconsommation = quantité d’électricité consommée sur place sur la quantité d’électricité produite.
  *autoproduction = quantité d’électricité produite et consommée sur la quantité totale d’électricité consommée.

Comment savoir si la production et les économies vont être à la hauteur des annonces ? Il n’y a pas de secret … s’il n’y a pas eu une étude technique approfondie de vos consommations et du site d’implantation, il est parfaitement impossible de dimensionner votre installation de manière optimale et d’expliquer la pertinence économique de manière réaliste ! Votre conseiller est censé analyser votre consommation et vos besoins sur l’année, en considérant avec attention les périodes hivernale et estivale. Les équipements énergivores et leur utilisation doivent être identifiés. Le conseiller doit bien entendu faire une étude du site d’implantation : surface disponible, orientation du et des pans les plus favorables à une production optimale, inclinaison, ombrage… Ces étapes sont nécessaires pour estimer votre productible (production potentielle) et votre taux d’autoconsommation, et de facto, les gains potentiels qui permettront la rentabilité de l’investissement.

L’argument choc : 

 On vous affirme que votre installation vous reviendra finalement à un montant fabuleusement inférieur à celui contractualisé (montant annoncé sur le devis) grâce aux aides diverses que vous toucherez ! Aïe ! Les fameuses aides magiques ! Malheureusement, une fois que vous vous êtes complètement engagé (délai de rétraction passé ou signature sur une foire), si vous découvrez que vous n’avez finalement pas les aides escomptées alors il sera trop tard… Pour un commercial peu scrupuleux ce n’est pas sa préoccupation, son objectif était uniquement d’obtenir votre signature et de finaliser une vente ! Point barre ! Et oui, c’est moche…

Comment savoir et comment se protéger ? C’est tout simple, demandez une preuve ! Il y a toujours des textes réglementaires, des grilles tarifaires, etc.. ! Et si tous les bons et fameux arguments sont notés sur un papier libre qui disparait étrangement à la fin du rendez-vous, méfiance ! Pour le solaire photovoltaïque, le dispositif d’Obligation d’Achat est la seule aide financière officielle mise en place par les pouvoirs publics.  Pour parvenir à une meilleure rentabilité de l’investissement, le producteur peut bénéficier du tarif d’achat réglementé et de la Prime à l’Investissement s’il y a autoconsommation et injection du surplus d’énergie. Les textes et grilles tarifaires sont clairs, et les montants dépendent de la puissance de l’installation. Pour être éligible, les critères et les conditions définis par Arrêté Tarifaire doivent être respectés (comme l’obligation de faire appel à un installateur certifié RGE et Quali PV). Il n’existe aucune autre aide de l’Etat ! Certes des aides et subventions locales peuvent être proposées, en général votre commune l’a déjà évoqué lors d’un bilan annuel, ou une annonce spécifique émanant du Conseil Général ou Régional a été diffusée. Quoiqu’il en soit ces aides ne sont pas cumulables avec le dispositif d’Obligation d’achat !

Voir article Le solaire photovoltaïque :  aides, conditions, Obligation d’Achat. Tarifs d’achat et primes en 2024

Le clou du spectacle : 

 Le conseiller vous affirme avec force que votre retour sur investissement sera très rapide ! Normal, on vous annonce une production extraordinaire et /ou une autoconsommation fabuleuse ! Les économies évoquées sont forcément extraordinaires ! La liste des arguments trompeurs est longue et nous en découvrons toujours des nouveaux…

Dur dur de vérifier tout cela ! Vous êtes d’ailleurs un peu perdu dans la démonstration rapide…  Vous n’osez pas trop intervenir tant c’est convaincant et affirmé avec force ? Vous avez peur de passer une andouille ? Vous vous dîtes « Ok, c’est lui le pro, c’est moi qui ne comprends pas trop »… Ce n’est pas bon signe non ?
Comme déjà évoqué, pour évaluer votre retour sur investissement seule l’étude approfondie permet de poser des chiffres réalistes… Et surtout n’oubliez pas que l’intervenant est logiquement un conseiller, son rôle est donc de donner les conseils appropriés, toutes les explications et informations fournies doivent, en outre, vous sembler claires. Il doit être en mesure, de déterminer la faisabilité du projet et d’en expliquer la pertinence économique. 

 Avec un peu de chance vous serez peut-être épargné d’un autre argument qui pique : « C’est mieux si vous prévoyez une puissance suffisamment importante pour pouvoir vendre davantage d’énergie en surplus ! »

Concernant la vente du surplus, si vous souhaitez bénéficier d’un contrat avec EDF OA, vous allez bénéficier d’un tarif d’achat de 0,13 € environ par kilowattheure injecté et vendu.
EDF OA c’est quoi en fait ? Il s’agit du fournisseur d’électricité historique qui est obligé et mandaté par l’Etat pour vous racheter votre énergie verte dans le cadre du dispositif d’Obligation d’Achat (OA).

Faisons donc le point :
Vous achetez votre électricité entre 0,18 et 0,25 € du kilowattheure (en moyenne, taxes comprises, hors frais d’abonnement). Si vous optez pour une installation photovoltaïque afin d’autoconsommer et vendre le surplus, votre objectif sera donc au contraire de limiter le surplus et d’atteindre un taux d’autoconsommation le plus élevé possible !
En bref :
Ne jamais accepter une puissance plus importante afin d’augmenter la quantité d’énergie photovoltaïque injectée et vendue, c’est un pur non-sens ! Vous payez votre installation plus chère pour vendre une électricité à un tarif moins élevé que celui que vous payez auprès de votre fournisseur. Le temps de retour étant dépendant de votre autoconsommation et du montant de l’investissement, il sera forcément plus long, c’est tout simplement mathématique !

La petite dose optionnelle pour éviter les hésitations :

 « C’est une super offre ! », « Ne ratez pas le coche, dans quelques jours le montant va augmenter ! », « Attention l’aide va bientôt baisser ! », « Nous ne repasserons pas, profitez-en pendant qu’il est encore temps ! » En bref on vous dit que c’est aujourd’hui ou maintenant ! »  Tic- tac, tic-tac ! ⏱

Le coup du chrono doit tout de suite vous alerter !
Souhaitez tout simplement qu’il ou elle ne repasse pas…
   Oups ! Pardon, ils étaient deux ! Et oui, l’union fait la force !

Et maintenant on est copains ?

 Le commercial qui en fait trop, qui complimente sans bien fondé, qui trouve bien des points communs avec vous… voilà le cliché du commercial qui veut faire ami-ami… Vous avez bien compris pourquoi, inutile de vous faire un dessin !

Bien sûr il peut arriver que certaines remarques « hors sujet » soient tout à fait spontanées et sans aucune arrière-pensée, mais soyez vigilant avec le surdosage.
L’enrobage au sucre peut finalement laisser un goût amer…

Partie de cache-cache ou le coup final !

Gare aux contrats déguisés sous forme de bons de commandes, de demandes de crédit… ! Plus redoutable encore, le petit dossier que l’on vous demande de signer pour finaliser l’étude !

Ne JAMAIS signer un document sans savoir exactement de quoi il s’agit !
Une étude technique se fait sur place, pas dans un bureau loin de chez vous ! La visite est justement destinée à faire cette étude ! Croyez-vous vraiment qu’un technicien qui ne sait rien de votre projet et du site d’implantation peut faire une étude sérieuse sans avoir vu le site et sans analyse de votre consommation et de vos besoins ? D’ailleurs, le commercial a-t-il rempli et gardé une fiche d’informations précise ? A-t-il pris des photos ? A -t-il mesuré l’inclinaison et calculé la surface disponible ? A-t-il bien pris en compte votre localisation géographique (coordonnées GPS) et l’orientation ? A-t-il identifié les éventuels masques d’ombre et les éventuelles problématiques de branchement, etc. … ?
Un seul mot d’ordre :  ne signez-pas lors d’un premier rendez-vous !

3. Que faire pour éviter une arnaque façon vente One Shot

✦ Constat

 En général les commerciaux les plus redoutables représentent des entreprises qui agissent sur toute la France ou sur de grandes zones géographiques. Très souvent l’entreprise engage et paye tout un déploiement de commerciaux qui font du porte-à-porte et/ou interviennent sur des foires et salons. Elle dédie également tout un budget à la publicité sur les réseaux sociaux ou par mails pour annoncer des offres très alléchantes. Un démarchage téléphonique peut également être mis en place.
 Bien sûr la plupart des clients qui ont été victimes d’une arnaque se rendront compte tôt ou tard qu’ils se sont fait avoir. Ils réalisent qu’ils ont accepté de payer une installation très chère et que les résultats escomptés ne sont pas au rendez-vous. Plus dramatique encore, certains s’aperçoivent que le contrat a été agrémenté d’une demande de crédit à la consommation à un taux élevé, c’est malheureusement très fréquent…  Outre ces deux constats, au final le système photovoltaïque est souvent mal dimensionné et/ou les équipements proposés ne sont pas d’une très grande qualité…
 Que se passe-t-il lorsque le client n’est pas satisfait ? Le client mécontent contacte l’entreprise, râle, laisse des commentaires sur les réseaux… et puis ? Eh bien, en général rien ! Votre satisfaction n’est pas la préoccupation des entreprises peu scrupuleuses ! Résultat : le client ne fait aucune publicité ! Et alors ? Peu importe, les commerciaux frapperont à d’autres portes ailleurs… Et rebelotte !

Alors que faire pour éviter cette pratique abusive ?

Si vous recevez un conseiller/commercial et que vous constatez que la démarche ressemble étrangement aux procédés indiqués précédemment, nous ne pouvons que vous encourager à proposer la porte ! Et bien entendu vous ne signez absolument rien ! D’autant plus si vous n’êtes pas en mesure de comparer l’offre proposée.
Attention certains sont très tenaces, voire menaçants ! L’objectif reste l’obtention de votre signature et la réalisation d’une vente, dans un premier temps la méthode argumentaire employée est destinée à vous convaincre, si ce n’est pas efficace la phase suivante consiste alors à forcer la main. Si la stratégie passe des manœuvres de persuasion à une quelconque forme de pression ou contrainte, mettez immédiatement fin à l’entretien ! Il n’en découlera rien de bon !
Ne croyez-pas à l’Eldorado des aides financières ! Il n’existe pas ! Et cela se saurait si tel était le cas !
Prenez le temps ! L’insistance et la volonté de vous faire signer avec empressement ne sont généralement pas bons signes. Votre décision exige réflexion et donc du temps
Un One Shooter a toujours un devis ou contrat prêt à être rempli et signé ! C’est un signe… 😉
Aucune signature sur une foire ou un salon ! Vous n’avez aucun délai de rétractation !
En choisissant un professionnel local, vous vous prémunissez d’un certain nombre d’escroqueries. Renseignez-vous sur sa réputation et si elle est avérée cet installateur n’a qu’un objectif : la conserver ! Pour lui, protéger sa zone d’action est primordiale ! La mauvaise presse est son pire ennemi et la satisfaction du client la meilleure alliée pour sa notoriété !

Que faire si vous avez signé ?

 Si vous avez signé un contrat et si vous réalisez que c’est une mauvaise affaire, voire une véritable escroquerie lorsque c’est un contrat déguisé, vous avez un délai légal de 14 jours minimum pour vous rétracter. Remplissez le bon de rétractation et retournez-le par courrier recommandé avec accusé de réception au plus vite et dans le délai imparti. Nous vous conseillons d’en faire une copie et bien sûr conservez la preuve de dépôt. Vous pouvez en plus contacter le conseiller ou l’entreprise pour signaler votre décision. Attention lorsqu’il y a demande de crédit, elle doit, elle-aussi, être annulée.
S’il n’y a pas de bon de rétractation, vous trouverez facilement un modèle adapté sur internet.
Le délai de rétractation doit être spécifié dans les conditions générales de vente, si ce n’est pas le cas le délai de rétractation est prolongé de douze mois !

Si le délai est dépassé, s’il y a tromperie ou dissimulation dans la pratique commerciale, si l’équipement ne correspond pas à ce qui est mentionné (non-conformité) ou si l’installation est défectueuse, vous pouvez signaler le dol auprès du service médiateur de la consommation ou recourir à la procédure judiciaire (cela exige du temps et un coût). Vous pouvez également demander conseil auprès de 60 millions de consommateurs ou UFC-Que choisir ou autres associations de consommateurs.

https://www.60millions-mag.com/des-associations-de-consommateurs-pour-vous-defendre

💡 Le médiateur de la consommation : l’entreprise est dans l’obligation de mentionner le service de médiation auquel il adhère dans les conditions générales de vente ; s’il n’y a aucun moyen de trouver une solution auprès de l’installateur (gardez toutes les traces écrites), vous êtes en droit de recourir gratuitement à la procédure de médiation auprès de cette association (Article L612-1).

    ✥ Quelques articles de loi utiles du Code de la Consommation

  Article L221-18
Le consommateur dispose d’un délai de quatorze jours pour exercer son droit de rétractation d’un contrat conclu à distance, à la suite d’un démarchage téléphonique ou hors établissement, sans avoir à motiver sa décision ni à supporter d’autres coûts que ceux prévus aux articles L. 221-23 à L. 221-25.
Le délai mentionné au premier alinéa court à compter du jour :
 1° De la conclusion du contrat, pour les contrats de prestation de services et ceux mentionnés à l’article L. 221-4 ;
 2° De la réception du bien par le consommateur ou un tiers, autre que le transporteur, désigné par lui, pour les contrats de vente de biens. Pour les contrats conclus hors établissement, le consommateur peut exercer son droit de rétractation à compter de la conclusion du contrat. …

Article L221-19
Conformément au règlement n° 1182/71/ CEE du Conseil du 3 juin 1971 portant détermination des règles applicables aux délais, aux dates et aux termes :
 1° Le jour où le contrat est conclu ou le jour de la réception du bien n’est pas compté dans le délai mentionné à l’article L. 221-18 ;
 2° Le délai commence à courir au début de la première heure du premier jour et prend fin à l’expiration de la dernière heure du dernier jour du délai ;
 3° Si ce délai expire un samedi, un dimanche ou un jour férié ou chômé, il est prorogé jusqu’au premier jour ouvrable suivant.

Article L221-20
Lorsque les informations relatives au droit de rétractation n’ont pas été fournies au consommateur dans les conditions prévues au 2° de l’article L. 221-5, le délai de rétractation est prolongé de douze mois à compter de l’expiration du délai de rétractation initial, déterminé conformément à l’article L. 221-18.
Toutefois, lorsque la fourniture de ces informations intervient pendant cette prolongation, le délai de rétractation expire au terme d’une période de quatorze jours à compter du jour où le consommateur a reçu ces informations.

 Article L221-21
Le consommateur exerce son droit de rétractation en informant le professionnel de sa décision de se rétracter par l’envoi, avant l’expiration du délai prévu à l’article L. 221-18, du formulaire de rétractation mentionné au 2° de l’article L. 221-5 ou de toute autre déclaration, dénuée d’ambiguïté, exprimant sa volonté de se rétracter.
Le professionnel peut également permettre au consommateur de remplir et de transmettre en ligne, sur son site internet, le formulaire ou la déclaration prévus au premier alinéa. Dans cette hypothèse, le professionnel communique, sans délai, au consommateur un accusé de réception de la rétractation sur un support durable.

J’ai peur !

 Après un tel descriptif vous devez certainement prendre peur ! Non, ce n’est pas l’objectif. Vous êtes désormais tout simplement averti(e) et vous avez les moyens de vous protéger !
Rappelez-vous que tous les commerciaux ne sont pas des gens malhonnêtes ! Il faut également distinguer le commercial du vrai technicien qui n’est pas là pour obtenir une signature coute que coute mais pour proposer la solution adaptée aux contraintes techniques et aux attentes du client. Posez des questions techniques, et surtout celles qui vous préoccupent, si c’est un professionnel qui maîtrise le sujet, vous aurez vos réponses ! L’échange doit être serein… 

L’installation d’un système solaire photovoltaïque peut être une solution efficace pour devenir partiellement autonome en énergie électrique et ainsi générer des économies sur la facture énergétique. Malheureusement, suite à une arnaque, le projet photovoltaïque peut devenir pour certains un vrai cauchemar ! Certes, la plupart du temps l’installation fonctionnera mais le retour sur investissement et les économies escomptés ne seront pas au rendez-vous.

Votre conseiller doit vous permettre de trouver la solution la plus adaptée à vos besoins en énergie et vos objectifs, il doit effectuer une véritable étude et vous proposer une offre à un prix cohérent. Renseignez-vous, comparez et ne signez rien dès le premier rendez-vous. Il vous faut être vigilant, certaines recommandations ne doivent pas être négligées, si vous ne l’avez pas lu, un article complémentaire a été rédigé pour vous aider. Vous y trouverez entre autres un chapitre dédié au rôle du conseiller.

Voir article Le solaire photovoltaïque : recommandations et mises en garde. Abus et arnaques

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Bien des clients ne comprennent pas comment ils ont pu se faire avoir.  En réalité, cela peut arriver à n’importe qui ! Comme expliqué, les commerciaux peu scrupuleux ont un discours et une méthode bien rodés, pour une personne non-initiée en matière d’énergie photovoltaïque il est bien difficile de s’y retrouver. Il faut bien l’admettre, certains commerciaux ont malheureusement l’art et la manière d’exercer la vente One Shot sans vergogne. Les One Shooters les plus chevronnés sont redoutables et certains n’hésitent pas à user de stratagèmes de persuasion aussi déplorables qu’aberrants pour abuser de la crédulité des profanes.
Acsolue Energie  tente de vous informer pour vous protéger. Cet article est destiné à vous avertir et vous prémunir de cette forme d’éco-délinquance. Diffuser ces informations et alertes est le seul moyen efficace de lutter contre les différentes arnaques et déconvenues, n’hésitez pas à les transmettre à votre entourage. Parlez-en…

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Pour toute information, merci de nous contacter à l’adresse suivante : contact@acslolue-energie.fr

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Votre conseillère technicienne se déplace pour une visite d'étude de Bayonne au nord des Landes et à la Chalosse, notamment dans les secteurs de Dax, Hossegor, Soustons, Saint Vincent de Tyrosse, Mont de Marsan, Orthez...

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